市場シェアから見る マーケティングオートメーションツール　成功事例まとめ

１．Pardot　22.12%

Pardot（パードット）とは、米国企業「セールスフォース・ドットコム社」が提供する、Salesforceと一体化したマーケティングオートメーションツールです。訪問者のアクセス解析やメールシナリオ設定、Salesforce連携など、マーケティング施策とセールス活動を融合することで、営業活動を効率化できるといった利点があります。

Pardotの特徴として、高角度のリード創出があります。トラッキング機能とスコアリング機能を活用することで、より商談に繋がりやすいユーザーを捉えることが可能です。

また、ユーザーのエンゲージメント向上も期待できます。顧客の商談状況や興味関心、属性などによって割り振られた「メールシナリオ」機能によって、エンゲージメントの高い関係を構築できます。高効率かつ高精度な営業活動を実現するために、非常に有効なMAツールといえるでしょう。

NECマネジメントパートナー

NECグループにおける働き方改革推進の母体として発足したNECマネジメントパートナーは、グループ内のみならず外販にも積極的に参入する企業です。主に営業支援や展示会、デザイン、映像制作など、専門性を生かしたソリューションに定評があります。

同社は2016年にPardotを導入し、問い合わせフォームなどにおける「プログレッシブプロファイリング機能」の活用により、案件化率が向上しました。プログレッシブプロファイリング機能とは、これまで集めた情報を他のフォームでも自動的に入力するものです。これにより、Pardot導入前の2015年と比較して、2016年には案件数を約2倍に増加することができました。

さらに効果があったのはスコアリング機能です。ユーザーの属性や興味関心、行動履歴などの情報を得ることで、コンバージョンに向けた適切な施策が打てるようになったといいます。

２．BowNow　16.93%

BowNow（バウナウ）とは、Webサイトや広告、過去の訪問などを効率的に商談へ繋げるためのMAツールです。企業内のマーケターと営業担当が共通の目的を持ってツールを活用することで、リードにとって適切なタイミングでアプローチを実行できるようになり、マーケティング施策の効率化につなげます。
BowNowは導入費用が比較的安く、直感的な操作かつ機能が複雑ではないため、これまでMAツールの導入を躊躇していた方でも気軽にご利用できるのが特徴です。シンプルで使いやすいという理由から、これまで2450社以上の団体や企業で導入されています。

①フィーサ株式会社

プラスチックの射出成形用のホットランナーや、静電気除去機などの工業用製品を製造・販売しているフィーサ株式会社。

同社では、メルマガ配信と営業アプローチのタイミングを測る目的でBowNowの活用を始めました。MAツールを活用してメールで情報を配信しながら、ユーザーとの関係性を構築することで、最適なタイミングを逃すことなく営業アプローチが可能となりました。

また、拠点ごとに異なるホットリードを抽出することで、確度の高い見込み顧客に対して、優先的なアプローチを実現しています。さらには、フォーム作成機能からサンプル請求のページを追加したところ、すぐに数件の請求があり、これまでになかった温度感の高いリードの獲得につながっています。

②スーパーレジン工業株式会社様

炭素繊維強化プラスチック（CFRP）やガラス繊維強化プラスチック（GFRP）などの先端複合材料の開発と製造を行う、スーパーレジン工業株式会社。1970年の大阪万博にて、太陽の塔の顔部分を制作するなどの実績がある老舗メーカーです。

同社では、メルマガ配信とWebサイト内のフォームにBowNowを活用しています。特にフォームについては効果が出ており、どのフォームで入力したのか、コンバージョンしたのか把握することで、ページの改善などに役立っています。

これにより、新規のお問い合わせ数が増えるとともに、メルマガ配信によって既存顧客の横展開が実現しました。

３．Marketo（マルケト）　10.87%

Marketo（マルケト）とは、全世界6000社以上の企業で利用されているエンゲージメント・マーケティング・プラットフォームです。Marketoでは、スコアリング機能や分析機能、広告機能などを始めとした9つの機能を揃え、マーケティング支援を行います。

Marketoの特徴として、カスタマイズの柔軟性や外部ソリューションとの連携などが挙げられます。MAツールの中でも高いカスタマイズ性を誇るため、企業の課題に応じて使い勝手の良いツールに仕上げられるという利点があります。650社を超える外部ツールとの連係が可能となっており、MAツールとの組み合わせによって効果の高い施策を実現できます。

①日立製作所

1910年の創業から100年以上、「優れた自主技術・製品の開発を通じて社会に貢献する」という企業理念のもと事業を展開している株式会社日立製作所。Marketoの導入によってさまざまな効果が得られています。

1つ目はクリック率の向上です。Webパーソナライズ機能を用いて、来訪者に合わせた表示内容にすることでクリック率が向上しました。

次に、顧客の変化に合わせたナーチャリングプロセスも可能となっています。配信メールをもとにスコアリングすることで、エンゲージメントの高いユーザーに優先的に案内することができ、営業の効率的につながっています。

さらに、顧客情報の共有も進みました。レポート機能によりシステムで情報提供することで、社内でリアルタイムな情報を共有することができます。今後はあらゆるなサービスと連携し、さらなる効率化を図るそうです。

②アズワン株式会社

理科学機器の専門商社最大手として、100年近くの歴史を誇るアズワン株式会社。同社もまた、Marketoを用いたマーケティング活動の効率化を図っています。

まずは、メール施策によるロイヤリティの向上です。PDCAを回しながら試行錯誤することで、クリック率において大きな手応えを得たといいます。

また、Webパーソナライズ機能による効率化も実現しています。業界にあったバナーを設置するような細かなカスタマイズを行うことで、より効果的な動線設計が可能となりました。実際に、ツール導入後の売上は順調に推移しているそうです。

４．HubSpot（ハブスポット）　9.06%

HubSpot（ハブスポット）とは、2005年にアメリカで誕生したインバウンドマーケティングのプラットフォームです。無料のCRMをはじめ、マーケティングやセールス、カスタマーサービスを支援する3つのサービスで構成されており、適宜アップグレードできるようなシステムとなっています。

HubSpotの特徴として、冒頭の無料のCRM機能を始め、直感的に操作できる操作性や充実したサポートなどが挙げられます。ニーズに合わせてアップグレードできる点も魅力です。企業のニーズに応じて、低コストからマーケティング施策の効率化が図れることが強みといえるでしょう。

DGX-japan

LED（発光ダイオード）を利用した大型カラーディスプレイ、通称「LEDビジョン」の販売・施工を行っているDGX-japan。

同社では、主に事業全体の管理をHubSpotにて行います。オンライン広告などから依頼が来た際、HubSpotのCRMに見込み客登録します。一度に多くのリードが流れてくる商材ではないからこそ、1つ1つのユーザーを慎重に精査しているそうです。

また、ユーザーとのコミュニケーションの活性化にもつながっています。HubSpotを用いて毎週メルマガを配信し、そこで自社の実績や施工内容を具体的に提示することで、ユーザーからの信頼を獲得しています。自社のリソース不足で顧客育成が難しいケースにおいても、継続的なメルマガ配信によって関係性を構築できるのも、MAツールの大きな役割といえるでしょう。

５．リストファインダー　8.35%

リストファインダーとは、主にBtoB取引に特化した国産のMAツールです。リストファインダーはMAツールに抵抗がある人でも使いやすいように、直感的に操作できる管理画面設計や、シンプルな構造などが魅力です。

リストファインダーの機能はさまざまですが、主な機能として顧客データの一元化があります。リストファインダーで顧客データを1つに集約し、社内で一元管理することで、スムーズな情報共有が可能となります。また、見込み顧客の趣味や好きなものなど、データを細分化することで、今後の営業活動を効率的に進めるためにも役立ちます。

それ以外にも、顧客に合わせた営業アプローチが行える機能や、メールマーケティング機能など課題ごとに活用できる機能が充実しており、その使い勝手の良さと、国産のMAツールという点が人気を博しています。

①イースト株式会社様

システム開発やアプリ開発、Adobe製品の代理事業などを手掛けるイースト株式会社。同社の代表的サービスである「Skylink」の営業を強化していくにあたり、リストファインダーの導入に至りました。

同社では定期的なメール配信を行うことで、Webサイトを閲覧したロイヤリティの高いユーザーの可視化を実現しました。将来的に成約に繋がりやすい見込み顧客のみを抽出し、積極的にアプローチを進めていくことで、営業効率化と売上拡大を目指しています。

また、過去の名刺をリストファインダーに取り込むことで、再度メールでのアプローチが可能となります。今度は、これまで放置状態だった顧客に対しても効率的に接触できるよう活用を推進していくとのことです。

②株式会社ヒューテック様

製造業向けの検査装置の専門メーカーとして、1977年より数々の検査装置を世に送り出してきた株式会社ヒューテック。組織変更によって営業担当が減少したことで、リストファインダーの導入を行いました。

営業担当が減少してしまったことで営業効率化が急務となった同社では、年2回の展示会出展やプライベートショーの開催などを行っていたものの、定期的なメール配信などは行っておらず、アプローチ先の選定は各営業担当の判断に委ねられていました。

そこで、営業アプローチの効率化や平準化を目的に、リストファインダーを導入しました。アクセスデータが積み上がることで、さらに効果的な営業活動を実現しています。今後は営業体制の平準化も含め、メール配信や見込み客の育成など、新たなリード抽出といったマーケティング施策にも取り組んでいくそうです。

まとめ

それぞれのマーケティングオートメーションツールについて、概要と成功事例を見てきました。機能やスペック、価格などさなざまな種類があるため、企業の課題に応じて最適なツールを選ぶことが大切です。実際の成功事例に近いベンダーを選ぶことも方法のひとつでしょう。