MAで効率よくメールマーケティングを行うために マーケティングオートメーションのメールマーケティング活用6つの活用法

マーケティングオートメーションのメール配信機能

マーケティングオートメーションは、マーケティング業務を自動化するものです。メリットは、配信後にリードの行動履歴を分析できることです。これにより、適切にリードへアプローチし売上が見込めます。

そんなマーケティングオートメーションには、主に2つのメール配信機能があります。

ステップメールはマーケティングオートメーションの先駆けです。各リードへ自動送信されるため、企業の特別感を演出したりフォローを自動化するなどメリットがあります。

一斉送信メールは、手作業の送信で起こりやすいミスを減らせてかつ、業務の効率化も期待できます。

この章では、ステップメールと一斉配信メールの基礎知識やメリット、施策した際の効果や作成方法などを詳しく解説します。

ステップメールとは？

ステップメールとは、特定のリードに対してあらかじめ決めた頻度と順序のメールを自動配信する仕組みです。配信を開始するタイミングも、リードの特定のアクションに定めることが可能です。

また、ステップメールは主に以下の点を設定します。

続いて、ステップメールのメリットです。主なメリットは以下の通りです。

■見込み客の育成
商品に関する情報をいちから伝えられるため、リードの購買意欲を刺激します。

■購入への誘導
ステップメールでは、時間をかけて繰り返しリードと接触するため信頼関係を築きやすいです。その結果、商品購入への自然な誘導が可能となります。

■自動フォローアップ
ステップメールはアクションを起こしたリードに対して自動配信できるため、購買意欲の高いリードを取りこぼしません。結果の測定もできるため、リードごとに適したコンテンツと最適のタイミングを設計できます。

次に、ステップメールの作り方を紹介します。

■目的
ステップメールの配信目的には、主に以下の要素があります。

■回数・間隔
これは、目的に応じて決めることができます。

■コンテンツ作成
初回の作成のみであとは自動配信されるため、力をかけるところです。

■配信結果の分析＆改善
高いパフォーマンスを実現するためにも、配信後の分析・改善は必須です。以下の項目をチェックするのがおすすめです。

これらの数字が伸び悩むようであれば、コンテンツや配信頻度を見直しましょう。

ステップメールのデメリットはシステムの構築に手間暇がかかるところですが、マーケティングオートメーションの機能で補えます。マーケティングオートメーションには便利なツールが搭載されているため、作業の工数や時間を短縮できるからです。

ステップメールは、リードが時間をかけて購入を検討する場合や商材への理解を深める際に効果を発揮します。膨大な数の見込み客を漏れなく自動フォローできるため、確実に成果を出せます。また、段階を踏んで的確なタイミングで営業をかけられるため、効率的かつ効果的です。

一斉配信メールとは？

一斉配信メールのメリットは以下の通りです。手作業で起こり得たリスクなどをカバーできます。

■作業の大幅な簡略化
リードの数が多くなるほど、威力を発揮するのが一斉配信メールです。宛先も文章もすべて手入力となると、当然疲れます。一斉配信メールだと、そうした時間と労力を大幅に削減できるのです。

■誤送信などのリスク減少
数多くのリードに対して宛先などを入力していると、人間ですから当然誤入力などが起こり得ます。すると、送信漏れや情報漏洩といった事態を招きます。一斉配信メールではそうしたリスクを回避できます。

■高い到達率
一斉配信メールの場合、IPアドレスが切り替わるため迷惑メールとしてブロックされることがありません。確実にリードへ届けることができます。

■リードの属性ごとのメール送信
一斉配信メールなら、リードの属性を絞って配信できます。目的に応じてカテゴリ分けできるため、各リードに最適なコンテンツを的確なタイミングで配信するよう設計できます。これで見込み客を射止める可能性が高まり、自然と売上アップにつながるでしょう。

■自動マーケティング機能
一斉配信メールも自動で効果分析できるため、より精度の高いメール構築が可能です。利用の多い時期を見計らって送り分けたり、リードの行動分析から長期的なリピーターにになり得るリードのみに絞って配信するなど、さまざまな方法があります。

この他にも、HTMLメールで魅力的なメールを送れる、ステップメールのように自動で効果を測定しより精度の高い構築が可能といったメリットがあります。

一斉配信メールのデメリットがあります。専用ソフトの導入にコストがかかることですが、安価なソフトで費用を抑えることも可能なので心配ありません。

一斉配信メールのソフトにはいくつか種類があります。大きく分けて2つずつです。クラウド型とオンプレミス型、役割としては大量配信型とセグメント型です。

メール配信ソフトの導入が初めてという場合や、企業における業務で利用する場合には「クラウド型」がお勧めです。

また、大量配信型は連絡事項などの一斉配信に、セグメント型はリードの属性に応じたメール配信に向きます。

このように、一斉配信メールによって効率的かつ効果的な配信が可能となります。

一斉配信メールは、目的や利用環境、条件に適したソフトを選ぶことが肝要です。

ステップメールの活用法

マーケティングオートメーションにおけるステップメールのイメージが湧きにくい方のために、ステップメールの活用法を3つ紹介します。

（1） セミナー前のリマインドメール

セミナー前のリマインドステップメールは、リードのセミナー参加率アップに役立ちます。これは、マーケティングオートメーションの一斉メール配信とステップメールの2つの機能を組み合わせたものです。特定の属性で絞った全リードに対して、セミナー案内のメールを配信できるのです。

セミナー開催日を基準に開催日時や注意事項の喚起メールを配信します。リードがセミナーに参加申込をした時点から自動フォローします。また、セミナー参加者リストはデータベース化されているため、管理も簡単です。

リマインドメールは、配信後の開封有無を基準にフォローアップすることも可能です。セミナーに興味のあるリードへ漏れなく訴求できるため、セミナー参加率や参加意欲を上げ、集客を最大化できます。

(2) WEBのコンバージョンリードに対するメール

リードからお問い合わせや資料請求などのコンバージョンが来た際に配信されるステップメールのことです。

WEBフォーム経由でリードがコンバージョンしたことを起点に、ステップメールで自動フォローできるのです。

ここでもステップメールの強みが生かされます。コンバージョンした時点での対応や感想を訴求するメールや商品の紹介メールなど、さまざまなシチュエーションを想定したリードとの接触が可能です。

また、コンバージョンリードに対するステップメールは、ステップメールのデメリットをカバーする使い方といえます。ステップメールはメールアドレスを取得できないと配信のしようがないためです。その点、リードがすでにコンバージョンをしてくれているため、リードのメールアドレスがある前提で物事を進められます。WEBのコンバージョンリードに対するステップメールは、アクションがないと配信を開始できないステップメールのデメリットを補える使い方なのです。

また、リードの意欲が高いうちに営業をかけられるため、のちの購買につながりやすいです。WEBのコンバージョンがあった時点は、リードがアクションを起こしたわけですから一番動機があるわけです。その絶好のタイミングを逃すのはもったいないです。手動の営業では当然訴求できないようなタイミングも、ステップメールは逃しません。

(3) 特定ページを見たリードへのメール

リードが該当ページを見た時点を起点としてステップメールを配信するものです。

見ただけでメールを配信することは、手動の営業ではまず不可能でしょう。絶好のタイミングをキャッチして逃さないというステップメールの強みが生かされます。

見たページに関連したページへ誘導したり、最終段階でセミナーの案内メールを配信するといった使い方ができます。このようなステップメールを駆使することで、セミナーへの集客をより強化できることでしょう。

マーケティングオートメーションのステップメールは、実にさまざまな配信パターンを描けます。もちろん、これらは自動的に行われます。結果の測定や改善までも自動で行います。そのため、こうしたステップメールの活用法は、マーケティングの自動化を象徴していると言えます。

一斉配信メールの活用法

ただ一斉に送るわけではありません。マーケティング機能を組み合わせた一斉配信では複数の効果的な活用法が生まれるのです。

(1) アンケートでチェックを入れたリードへのメール配信

リードがコンバージョンした際に特定の項目にチェックを入れたリード全員へ一斉配信できる機能です。

アンケートでチェックを入れたリードへのメール配信は高い成果を見込めます。リードの抱える問題が浮き彫りになるからです。リードの解決したいと思っている問題に焦点を当てたコンテンツを配信できるわけですから、リードのニーズを満たす確率が高まります。的確なコンテンツを配信しリードの問題を解決できれば、リードからの信頼度は間違いなく上がるでしょう。リードの問題を解決できる商品を提案できれば、購入へ直結することもあります。

入力項目が増えるためにリードのコンバージョンでの離脱が増えるリスクもあります。しかし、そのリスクを犯しても試す価値はあります。それでもコンバージョンしてくれるリードは、強い動機があるため長い関係性を維持できる可能性が高いからです。強い動機を持ったリードほど購買意欲も高いため、離脱したリードの分を補うほど強い味方になり得ます。

(2) 特定ページを見たリードへのメール

以前ページを見たものの申し込みを完了していないというリードへ一斉配信します。

特定のページの見たタイミングで配信できるため、リードの意欲がある程度ある段階での配信となり開封率などが向上するでしょう。見るというアクションだけでも動機が生まれているためです。このメールを皮切りに、コンバージョンにつながる可能性も生まれます。

たまにきずなのが、特定ページを見たリードへのメール配信では、先走ったメール配信のためにリードが離れる可能性があことです。特定のページを見ただけでは、購入の意思があるかどうかがわからないためです。

実際に注文の意思をもって見た可能性もあるでしょうが、単純に興味本位で見ただけかもしれません。買う意思が固まっていない段階で催促するかのようなメールを送ってしまうと、嫌がられる可能性が高まります。これを解消するには、他の点での絞り込みが有効です。見た時期などの属性もプラスすると、的を得たタイミングでの営業が可能です。

(3)全てのリードに対するメール配信

全リードに対するメール配信は、その名の通りシンプルに一斉配信する機能です。グループ分け、属性ごとの振り分けは一切なしで、過去のリード全員に一斉に同じコンテンツのメールを配信できるのです。

全てのリードに対するメール配信における最大の問題点は、コンテンツの作成方法です。全てのリードに同じコンテンツを配信するわけですから、リードの属性に合わせたものではなくなります。リードごとのニーズに沿わないメールだと、リードが嫌気がさして離れてしまう原因になります。

しかし、これを解決する方法があります。コンテンツの内容を以下の２点に絞るのです。

要は、全てのリードに共通するであろうテーマを提案することです。だれもが共感できるネタを模索することが大切です。

それでもリード離れが進むこともあるでしょう。やはり一斉配信メールの特徴であるカテゴリ分けで、リードをある程度グループ化する方が特性をいかした使い方といえます。大まかにでもターゲティングするだけで、コンテンツがよりリードのニーズに沿ったものになります。絞れば絞るほどマーケティングとしての機能を活かせます。

全てのリードに対するメール配信はむやみに行わず、特定のシチュエーションに絞ることが便利な使い方です。それで離れるリードは、何をやっても離れるとあきらめるのも手ではないでしょうか。

まとめ

以上が、マーケティングオートメーションのメールマーケティング活用における6つの活用法です。ステップメールも一斉配信メールも、それぞれの特徴を活かした活用法があります。

マーケティングオートメーションのメリットも存分に活用すれば、非常に効果的なマーケティングができます。リードごとに応じたメールを的確なタイミングで送り、さらに改善するところまで自動で行えるのはマーケティングオートメーションならではの魅力でしょう。

人間の力ではどうしても不可能な領域をこなせるわけです。マーケティングオートメーションによるメールマーケティングを駆使して、マーケティングの効果を最大化させましょう。